L’élaboration d’un plan de commercialisation efficace requiert une bonne compréhension de ce que le marché recherche et de ce qu’il obtient au moment de l’achat. Il ne s’agit pas de se demander quel type de produit ou service choisir pour faire de l’argent, mais plutôt de s’assurer d’offrir à ses futurs clients ce qu’ils recherchent afin de faire des profits. De la rhétorique me direz-vous, mais la nuance est importante surtout lorsqu’un entrepreneur souhaite mettre sur le marché quelque chose de nouveau.

Les clients sont devenus prudents dans leurs pratiques d’achat avec le tsunami d’information qui les assaille. Ils essaient d’éviter les risques monétaires, financiers et sociaux surtout pour l’achat d’un produit innovant.

L’élaboration d’un plan de commercialisation nécessite donc beaucoup de réflexion et demande une compréhension de plusieurs éléments. Avec l’évolution rapide des habitudes d’achat, les entreprises n’ont d’autre choix que de constamment se réinventer. C’est souvent à ce moment que j’entre en jeu.

Le positionnement et la stratégie commerciale

Concentrer ses efforts dans le positionnement et la stratégie de commercialisation de l’entreprise est crucial. La place que vous souhaitez occuper dans le marché et votre stratégie commerciale constituent les éléments clés du plan de commercialisation et même du plan d’entreprise global. Il faut occuper une place de choix dans le cœur du client non seulement lors de son processus décisionnel d’achat, mais aussi en tout temps.

Quelle est la meilleure position à prendre par rapport au marché, à la concurrence et au client?

Une fois le positionnement identifié du produit/service, on pourra établir la façon de s’y rendre via la stratégie commerciale. C’est comme donner l’accès au marché avec une carte aux trésors permettant de découvrir votre produit/service.

Aussi, très peu de produits/services sont uniques. Ils se différencient plutôt de la façon dont ils sont présentés, livrés et vendus.

La réalisation du plan de commercialisation

Peu importe le service ou produit à mettre en marché, la réalisation d’un plan de commercialisation permettra d’orienter vos activités de façon à combler les besoins des clients.

Son contenu définira

  • le produit ou service offert
  • la concurrence
  • les tendances du marché
  • le marché à cibler
  • la stratégie commerciale et de mise en oeuvre
  • le prix
  • le positionnement à véhiculer
  • les points de vente
  • les outils et activités promotionnelles pour générer des ventes
  • le plan d’action

La stratégie de niche

La stratégie de niche représente la stratégie la plus utilisée par les petites/moyennes entreprises. Sans les ressources d’une grande entreprise, vaut mieux se concentrer sur un segment ou créneau de marché précis. Pour identifier ce créneau, la réalisation d’une étude de marché s’impose. Toutefois pour un produit doté d’un fort degré d’innovation, pouvant se qualifier d’innovation radicale, on conseille plutôt la réalisation d’une étude marketing exploratoire.

Les éléments à retenir

Un plan de commercialisation compte plusieurs étapes et représente un long travail de réflexion et de validation sur le marché. Il permet ultimement de définir votre offre de produit/service en répondant aux questions; pourquoi, quoi, qui, combien et comment.

Chaque étape se voit toute aussi importante que la précédente et s’inscrit dans une suite logique d’information et d’événements.

Au moment d’écrire ces lignes, j’accompagne un producteur agricole au Québec dans la rédaction d’un plan de commercialisation pour introduire de nouveaux produits sur le marché. Cette entreprise a obtenu une subvention de 85% pour bénéficier de mes services d’accompagnement via le Réseau Agriconseils. Vous aussi pourriez possiblement bénéficier d’une aide financière dans votre région. Prenez le temps de vous renseigner, quel que soit votre secteur d’activité.

Aussi, le ministère de l’Agriculture, des Pêcheries et de l’Alimentation du gouvernement du Québec a créé un tableau des éléments majeurs à considérer lors de l’élaboration d’un plan de commercialisation.   Il est très utile d’employer le même vocabulaire que votre interlocuteur, surtout si vous solliciter un appui financier ■

 

 

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